واحد رشت
دانشکده مديريت و حسابداري
گروه آموزشي مديريت
پاياننامه تحصيلي جهت اخذ درجه کارشناسي ارشد
رشته مديريت بازرگاني گرايش بيمه
عنوان :
بررسي ويژگي هاي فردي بيمه گر در تمايل به خريد بيمه گذاران بيمه
بدنه (مطالعه موردي شعب و نمايند گي هاي شرکت بيمه البرز) از ديدگاه بيمه گران
استاد راهنما:
دکتر شهرام گيلاني نيا
استاد مشاور:
دکتر حسين گنجي نيا
دانشجو:
صغري رضايي ايمن آبادي
بهار 1393
سپاسگزاري
با تشکر از استاد بزرگوار جناب آقاي دکتر شهرام گيلاني نيا که در تدوين اين پايان نامه به عنوان استاد راهنما قبول زحمت فرموده و من از راهنمائيهاي ايشان بسيار بهره برده ام،
از دکتر حسين گنجي نيا در مقام استاد مشاور کمال سپا سگزاري و تشکر را دارم.
تقديم به:
پدرو مادر عزيزم
و همسر مهربانم که در تمام مسير زندگي ياريگرم بوده اند.
فهرست مطالب
عنوانصفحه
چکيده 1
فصل اول: کليات تحقيق
1-1) مقدمه3
1-2) بيان مسئله4
1-3) اهميت و ضرورت تحقيق5
1-4) اهداف تحقيق6
1-5) چارچوب نظري 6
1-6) مدل مفهومي تحقيق7
1-7) پرسش هاي تحقيق 7
1-8) فرضيه هاي تحقيق 7
1-9) تعاريف متغيرها8
1-10) قلمرو تحقيق 9
1-10-1) قلمرو موضوعي9
1-10-2) قلمرو مکاني9
1-10-3) قلمرو زماني9
1-11)جمع بندي9
فصل دوم : ادبيات و پيشينه تحقيق
بخش اول : مباني نظري
2-1) مقدمه11
2-2) تعريف بيمه و عقد قرارداد آن13
2-2-1) ريشه لغوي بيمه 13
2-2-2) تعاريف بيمه 13
2-2-3) تعريف عقد بيمه 14
2-3) تاريخچه پيدايش بيمه در ايران و جهان 15
2-3-1) تاريخچه پيدايش بيمه 15
2-3-2) تاريخچه پيدايش بيمه در جهان16
2-3-3) تاريخچه پيدايش بيمه در ايران 17
2-3-4) ساختار صنعت بيمه در ايران 19
2-3-5) تاريخچه بيمه بدنه در ايران 20
2-4) دسته بندي کلي رشته هاي بيمه 20
2-4-1) بيمه هاي زندگي(عمر) 20
2-4-2) بيمه هاي غيرزندگي 21
2-5) انواع بيمه 22
2-6) اصول بيمه 22
2-7) اصول حاکم بر قراردادهاي بيمه 23
2-7-1) اصل حسن نيت 23
2-7-2) اصل غرامت يا اصل زيان 23
2-7-3) اصل نفع بيمه پذير 24
2-7-4) اصل جانشيني25
2-7-5) اصل تعدد بيمه25
2-7-6) اصل داوري25
2-7-7) اصل علت نزديک26
2-7-8) اصل اتکايي26
2-8) تعريف بيمه بدنه27
2-9) قلمرو جغرافيايي پوشش قرارداد بيمه بدنه27
2-10) خسارت هاي تحت پوشش بيمه بدنه27
2-11) خسارت هاي مستثناء شده يا غيرقابل جبران در بيمه بدنه28
2-12) بيمه مضاعف در بيمه بدنه28
2-13) شرايط خطرات اضافي بيمه بدنه29
2-14) نحوه صدور بيمه نامه بدنه30
2-15) اصطلاحات بيمه اي30
2-16) بررسي ويژگي هاي فردي بيمه گر32
2-16-1) طبيعت انسان33
2-16-2) ويژگي هاي عمده انسان33
2-16-3) ويژگي هاي فردي بيمه گر34
2-17) سوابق و پيشينه تحقيق38
2-18)جمع بندي41
فصل سوم: روش اجراي تحقيق
3-1) مقدمه43
3-2) روش تحقيق43
3- 3) جامعه آماري43
3-4) روش نمونه گيري44
3-5-1) مطالعات کتابخانه اي 44
3-5-2) مطالعات ميداني 44
3-6) روائي و پايائي ابزار اندازه گيري 45
3-6-1) روائي (اعتبار) ابزار اندازه گيري45
3-6-2) پايائي (اعتماد) ابزار اندازه گيري46
3-7) روش تجزيه و تحليل داده هاي تحقيق46
فصل چهارم: تجزيه و تحليل داده‌ها و اطلاعات
4-1) مقدمه48
4-2) بخش اول آمار توصيفي48
4-3) بخش دوم آمار استنباطي51
4-3-1) آزمون فرضيه اول51
4-3-2) آزمون فرضيه دوم53
4-3-3) آزمون فرضيه سوم55
4-3-4) آزمون فرضيه چهارم 57
4-3-5) آزمون فرضيه پنجم58
4-3-6) آزمون فرضيه ششم60
فصل پنجم: نتيجه‌گيري و پيشنهادها
5-1) مقدمه62
5-2) نتايج تحقيق62
5-3) پيشنهادات 63
5-5) محدوديت هاي تحقيق64
منابع و ماخذ 66
پيوست ها 69
فهرست جداول
عنوانصفحه
جدول 3-1) شيوه امتيازدهي طيف ليکرت 45
جدول 3-2) ضريب آلفاي کرونباخ46
4-1) جدول فراواني براي متغير جنس پاسخ دهندگان 48
4-2) جدول فراواني براي متغير سن پاسخ دهندگان49
4-3) جدول فراواني براي متغيرتحصيلات پاسخ دهندگان50
جدول 4-4) آزمون کاي دو بين جنسيت و تمايل به خريد51
جدول 4-5) ضريب همبستگي اتا52
جدول 4-6) آزمون کولموگراف 53
جدول 4-7) آزمون همبستگي اسپيرمن بين رفتار بيمه گر و تمايل بيمه گذاران54
جدول 4-8) آزمون خي دو بين ميزان تحصيلات بيمه گر و تمايل به خريد55
جدول 4-9) ضريب همبستگي اتا براي متغيرهاي ميزان تحصيلات بيمه گر و ترغيب بيمه گذار 55
جدول 4-10) ضريب همبستگي اسپيرمن بين نحوه بيان بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران57
جدول 4-11) آزمون کاي دو بين سن بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران58
جدول 4-12) ضريب همبستگي اتا بين گروه سني بيمه گر و ترغيب بيمه گذاران59
جدول 4-13) آزمون ضريب همبستگي اسپيرمن بين صداقت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران60
فهرست نمودارها
عنوانصفحه
نمودار 1-1) مدل مفهومي تحقيق 7
نمودار4-1)متغير جنسيت 49
نمودار4-2) متغير سن 50
نمودار4-3) متغير ميزان تحصيلات51
نمودار4-4)نمايش رابطه بين متغير جنسيت و تمايل به خريد بيمه گذار52
نمودار 4-5) نمايش رابطه متغير رفتار بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران54
نمودار4-6)نمايش رابطه بين متغير ميزان تحصيلات و تمايل به خريد بيمه گذاران 56
نمودار4-7) نمايش رابطه بين متغير نحوه بيان وتمايل به خريد بيمه گذاران 58
نمودار4-8) نمايش رابطه بين متغير سن و تمايل به خريد بيمه گذاران 59
نمودار4-9) نمايش رابطه متغير صداقت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران 60

چکيده
با افزايش رقابت بين شرکت هاي بيمه در زمينه بدست آوردن سهم بيشتري از بازار، مديران اين شرکت ها ناگزير به دنبال راههايي براي کسب رضايت بيشتر و وفاداري مشتريان هستند. در اين ميان نقش کارکنان در صنعت بيمه بر هيچکس پوشيده نيست. بنابراين با شناسايي ويژگي هاي فردي بيمه گر و بررسي رابطه ي آن با تمايل به خريد بيمه گذاران، مي توان صنعت بيمه را توسعه داد و فضاي رقابتي بهتري را ايجاد نمود. در اين پژوهش هدف کلي توسعه و پايداري صنعت بيمه مي باشد که براي رسيدن به اين هدف بايد به جذب، حفظ و وفاداري بيمه گذاران پرداخت که اين هدف هم خود با بررسي رابطه بين ويژگي هاي فردي بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران امکانپذير مي شود که در اين باره روي نوع بيمه بدنه از بيمه اتومبيل از رشته بيمه هاي غيرزندگي تحقيق به عمل آمده است. اين تحقيق از نظر هدف، يک تحقيق کاربردي است و روش پژوهش توصيفي و طرح آن از نوع همبستگي است، زيرا روابط بين عامل ها در اين پژوهش موردنظر است. جامعه آماري آن کليه کارکنان در شعب و نمايندگي هاي غرب گيلان (رشت،انزلي،فومن) در بيمه البرز مي باشند که حدود 136 نفر هستند. به دليل محدوديت جامعه آماري،پرسش نامه مذبور را در اختيار کليه آن افراد قرار مي دهيم در واقع براي انتخاب نمونه از تمام شماري استفاده خواهيم کرد. براي جمع آوري اطلاعات موردنياز از مطالعات کتابخانه اي و ميداني استفاده شده است روايي اين پرسش نامه محقق ساخته را با کمک آماره ي Kmo-Bartlet که برابر 68/0 شد يا همان تحليل عاملي تأييدي و پايايي پرسش نامه مذبور را از طريق آلفاي کرونباخ برابر 83/0 ارزيابي نموديم که گوياي روايي و پايائي (اعتبار) کافي پرسش نامه بوده است. در نتيجه بين رفتار بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران ارتباط مثبتي وجود دارد و مقدار ضريب همبستگي آن 0. 74 محاسبه شده است. همچنين بين صداقت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه ي مثبتي با ضريب همبستگي 0. 63 مشاهده شد.
واژگان کليدي: بيمه گر، بيمه گذار، ويژگي هاي فردي،تمايل به خريد

1-1) مقدمه
امروزه صنايع خدماتي بخش عمده و مهمي از بازارها را در بسياري از کشورهاي جهان به خود اختصاص داده است که در اين باره صنعت بيمه درخور توجه قرار گرفته است که براي حفظ مشتريان خود و کسب مزيت رقابتي بايد بهبود کيفيت خدمات خود را همواره مدنظر قرار دهد.
رشد و توسعه بيمه به عنوان يکي از شاخص هاي توسعه يافتگي جوامع به شدت تحت تأثير ميزان رضايت مشتريان که همان بيمه گذاران آن شرکت ها مي باشد که در اين صورت با حفظ مشتريان فعلي و جذب مشتريان جديد، صنعت بيمه پايدار خواهد ماند.
يکي از تدابير نظام اقتصادي و دارايي عصر جديد، بيمه است که در توسعه صنعتي، نقش کليدي دارد. بيمه در کشورهاي مختلف به چنان جايگاهي رسيده است که مي تواند با ايجاد اطمينان در مجموعه عوامل اقتصادي، نقش کليدي در توسعه اجتماعي و اقتصادي کشور ايفا کند. ( همتي،1376)
امروزه بيمه را مي توان يکي از ارکان مهم حيات اقتصادي و اجتماعي جوامع بشري و تضمين کننده چرخه اقتادي تلقي کرد. (ظفرقندي مطلق،1383)
بيمه يکي از نيازهاي اساسي انسان است، چرا که حوادث و پي آمدهاي مالي آن که مستلزم ايجاد بيمه هستند، موضوعي همگاني و جهاني گشته اند، مرگ ناگهاني، ازکارافتادگي، بيماري، بيکاري، آتش سوزي، سيل طوفان، غرق شدن، حوادث مربوط به حمل و نقل و خسارات مالي ناشي از آن و. . . به اختيارات شخصي و حرفه اي وابسته نيستند.
بيمه ابزاري ضروري است که با بکارگيري همياري متقابل به حل مسائل عمومي بشر مي خيزد و علاوه براين، عملاً هيچ جايگزيني ندارد.
1-2) بيان مسأله تحقيق
مسأله يا موضوع تحقيق که بيانگر وضعيت و مشکلي است که محقق آن را احساس مي کند و درصدد دستيابي به راه حل آن مي باشد عبارت است از ويژگي هاي فردي بيمه گر در تمايل به خريد بيمه گذاران که مطالعه موردي آن بيمه بدنه در سطح شهرستان رشت در بين نمايندگي هاي بيمه ايران مي باشد.
از آن جا که نفع بيمه پذير يک اصل اساسي صنعت بيمه است، مفهوم اين اصل آن است فردي که درصدد گرفتن بيمه نامه است بايد به طور قانوني اختيار بيمه کردن اموال، حادثه يا زندگي خود را داشته باشد (دهقاني،1378).
همان طور که مي دانيم امروزه مشتريان حرف اول را در سازمان ها و شرکت ها مي زنند و همه در پي جذب و حفظ آن ها در برابر رقباي خود هستند و با اين مشکل مواجه مي شوندکه مشتريان بسيار قدرتمند، باهوش و دست نيايفتني شده اند و اين در حالي است که رقابت بين سازمان ها براي جذب اين چنين مشترياني بسيار سخت وطاقت فرسا خواهد بود (رجبيون،1383). بنابراين بازاريابي ضامن بقاي سازمان ها مي باشد که در اين زمينه شناخت ويژگي هاي فردي بيمه گر تأثيرگذار خواهد بود.
صنعت بيمه کشور به سرعت به سوي خصوصي سازي و آزاد سازي گام برداشته است به طوري که تاکنون شاهد فعاليت 24شرکت به ثبت رسيده و فعال در زمينه بيمه هاي بازرگاني در ايران هستيم، لذا بيمه گران هر روز با رقابتي فزاينده تراز قبل مواجهند و مسلماً آينده از آن بيمه گراني خواهد بود که بتوانند روش هاي فروش را با واقعيت ها و مهارت هاي بازاريابي و فروشندگي حرفه اي خدمات بيمه اي جايگزين نمايند.
براي شرکت هاي بيمه شناسايي و تقويت عوامل مؤثر بر افزايش تمايل بر خريد بيمه گذاران بسيار مهم است زيرا شناسايي و تقويت اين عوامل نه تنها موجب حفظ بيمه گذاران فعلي مي گردد بلکه باعث افزايش تعداد بيمه گذاران جديد نيز خواهد شد (خالقي ماکلواني،1386). بنابراين تحقيق حاضر روي بررسي ارتباط ويژگي هاي فردي بيمه گر از جمله جنسيت، سن، ميزان تحصيلات، صداقت، نحوه بيان و رفتار بيمه گران با ميزان تمايل بيمه گذارا به خريد خدمات بيمه اي خصوصاً بيمه بدنه است.
بعضاً ديده شده است زماني اطلاعات درست در مورد بيمه نامه به بيمه گذار داده نمي شود يا اينکه بيمه گر در وعده اي که به بيمه گذار داده عملي نمي کند يا طرز برخورد(رفتار) با بيمه گذار مناسب نباشد، نشان مي‎دهد که تمايل به خريد بيمه نامه از سوي بيمه گذار کاهش پيدا مي کند زيرا صداقت در عمل از سوي بيمه گر وجود نداشته است. اگر خدمت رساني و صداقت در عمل در اذعان عمومي حاکم شود روي تمايل به خريد بيمه گذاران تأثير مي گذارد (Shiu, 2011).
در اين پژوهش بررسي روي عوامل مؤثر در تمايل افراد براي خريد بيمه نامه مي باشد که محقق ويژگي‎هاي فردي را به عنوان يکي از عوامل مؤثر در خريد بيمه نامه مورد بررسي قرار مي دهد و شاخص هايي را براي ويژگي هاي فردي بيمه گر بيان مي کند که اين شاخص ها از کتاب هاي رفتار سازماني استيفن پي. رابينز و تئوري هاي مديريت دکتر داور ونوس و مهرداد پرچ گرفته شده است.
در اين پژوهش تک تک شاخص هاي ويژگي هاي فردي مورد آزمون قرار مي گيرد تا مهمترين ويژگي ها مشخص شود.
به اين دليل که ويژگي هاي فردي بيمه گر از متغيرهاي ديگري هم تشکيل مي شود جاي بحث و گفتگو دارد و مسئله ديگر اين است که بيمه بدنه مانند برخي بيمه نامه ها اجباري نيست و تمايل به خريد آن علاوه بر ويژگي هاي فردي تحت تأثير عوامل فرهنگي و اجتماعي مي باشد.
1-3) اهميت و ضرورت تحقيق
در اين تحقيق به ويژگي ها و مشخصات بارز و خاص فروشنده حرفه اي در صنعت بيمه پرداخته مي شود که با شناسايي اين ويژگي ها و بررسي رابطه اي که در جذب مشتري دارند بتوان گامي در جهت تحقيق اهداف والاي بيمه که همانا آرامش،آسايش، پيشرفت و شکوفايي امروز و فرداي جامعه است برداريم (خالقي ماکلواني،1386).
مي توان با شناسايي عوامل عمده ي تأثيرگذار بر تقاضاي بيمه ي بدنه و تقويت عوامل مؤثر، تمايل بيمه گذار را براي خريد بيمه نامه افزايش داد (پزشک فلاح،1379). تمايل بيمه گذار براي خريد خدمات بيمه اي تحت تأثير عوامل گوناگوني از قبيل ويژگي هاي فردي، شخصيتي و عوامل فرهنگي، اجتماعي، اقتصادي قرار مي گيرد. در راستاي تحقيق حاضر به يکي از اين عوامل يعني ويژگي هاي فردي بيمه گر از ديدگاه بيمه گران پرداخته مي شود. بررسي ويژگي هاي فردي بيمه گر و رابطه آن در ميزان تمايل به خريد بيمه نامه از طرف بيمه گذاران از جنبه هاي نوآوري تحقيق حاضر است.
1-4) اهداف تحقيق
1) سنجش جنسيت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران
2) سنجش رفتار بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران
3) سنجش ميزان تحصيلات بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران
4) سنجش نحوه ي بيان بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران
5) سنجش سن بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران
6) سنجش صداقت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران
سنجش همه‎ي گزينه هاي بالا براي رسيدن به اهداف کاربردي تحقيق يعني بهبود روند فعاليت هاي نمايندگي ها و شرکتهاي بيمه مي باشد.
1-5) چارچوب نظري تحقيق
هر تحقيق به يک چارچوب نظري احتياج دارد، چارچوب نظري الگويي است که فرد پژوهشگر براساس آن درباره روابط بين ايجاد مسأله مهم تشخيص داده شده اند، نظريه پردازي مي کند. چارچوب نظري ضرورتاً نبايد سخن پژوهشگر باشد و گاه به طور منطقي از نتايج تحقيقات قبلي نشأت مي گيرد. چارچوب نظري روابط ميان متغيرها را روشن مي کند. نظريه هايي را که مباني اين روابط هستند مي پروراند و نيز ماهيت و جهت اين روابط را توصيف مي کند (ظفرقندي مطلق،1383).
متغيرهاي مستقل در اين تحقيق، ويژگي هاي فردي عبارتند از: جنسيت، سن، ميزان تحصيلات، رفتار، نحوه بيان و صداقت
متغير مستقل در اين تحقيق، تمايل به خريد بيمه گذاران مي باشد که تحت تأثير عوامل مختلف، باعث مؤفقيت و پايداري صنعت بيمه خواهد بود.
مدل مفهومي که در اين تحقيق بيان شده است، محقق ساخته مي باشد، شاخص هاي ويژگي هاي فردي با تمايل به خريد بيمه گذاران مورد بررسي قرار مي گيرد.
جلب رضايت مشتري مقوله اي است که ريشه در تاريخ زندگي بشر، تجارت و بازاريابي دارد و تا اين امر اتفاق پيدا نکند تمايل به خريد هم اتفاق نمي افتد.
1-6) مدل مفهومي تحقيق
نمودار 1-1) مدل مفهومي تحقيق
محقق ساخته(تدوين آن توسط محقق است)
1-7) پرسش هاي تحقيق
1) آيا بين جنسيت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد؟
2) آيا بين رفتار بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد؟
3) آيا بين ميزان تحصيلات بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد؟
4) آيا بين نحوه ي بيان بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد؟
5) آيا بين سن بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد؟
6) آيا بين صداقت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد؟
1-8) فرضيه هاي تحقيق
1) بين جنسيت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد.
2) بين رفتار بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد.
3) بين ميزان تحصيلات بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد.
4) بين نحوه ي بيان بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد.
5) بين سن بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد.
6) بين صداقت بيمه گر و تمايل به خريد بيمه گذاران رابطه وجود دارد.
1-9) تعاريف متغيرها
متغيرهاي مستقل در اين تحقيق عبارتند از:
جنسيت: افراد به دو دسته زن و مرد تقسيم مي شوند. (مقياس اسمي)
سن: سن افراد در اين تحقيق با فاصله زماني 10 سال مورد ارزيابي قرار مي گيرد. (مقياس نسبتي مي باشد ولي با اين فاصله زماني تبديل به مقياس ترتيبي شده است)
ميزان تحصيلات: اين متغير مربوط به تحصيلات آکادميک افراد است. (مقياس ترتيبي)
رفتار: عوامل ذيل رفتار هاي افراد را شکل مي دهند:
-عوامل دروني: شامل نيازها، سائقه ها، تمايلات آن ها را کلاً انگيزه معرفي مي کنيم.
-عوامل بيروني:شامل اهداف يا محرک هاي خارجي(رابينز،1390 )
همه رفتارهاي آدمي هدفدار است. (ونوس،پرچ،1389) طرز برخورد افراد با مشتري مورد بررسي قرار مي‎گيرد که اين متغير در پرسشنامه با سؤالات 5تا8 از سوي بيمه گر مورد آزمون قرار گرفته است.
نحوه ي بيان: مربوط به متقاعد کردن بيمه گذار از سوي بيمه گر است که در اين باره بايد به نحوه ي ارتباط او با بيمه گذار و درک نيازهاي بيمه گذار و تفهيم درست بيمه نامه براي بيمه گذاران توجه شود. اين متغير در پرسشنامه با سؤالات 1تا4 مورد آزمون قرار گرفته است.
صداقت: صداقت جزئي از اصول اخلاقي است که رعايت کردن آن به عنوان يکي از مهمترين موضوعات در عرصه کسب و کار مطرح شده است. (رابينز،1390) اين متغير در پرسش نامه با سؤالات 9 تا 12 مورد سنجش قرار گرفته است.
لازم به يادآوري است که بين متغير نحوه بيان و صداقت از نظر محقق تفاوت وجود دارد، زيرا نحوه بيان مربوط به خلاقيتي است که بيمه گر بايد براي جذب مشتري به کار ببرد ولي صداقت در وراي اصول اخلاقي موردنظر محقق است.
متغير وابسته عبارت است از:
تمايل به خريد بيمه گذاران: اين متغير تحت تأثير عوامل گوناگوني قرار مي گيرد، اين عوامل يا فردي هستند مانند تأهل، سن، وضعيت شغل، ميزان درآمد، ميزان تحصيلات و يا غيرفردي هستند مانند ميزان حق بيمه پرداختي، قيمت بيمه نامه(در اينجا نوع بدنه) يا عوامل اقتصادي، فرهنگي و اجتماعي(صفايي،1384)
اين متغير در پرسشنامه با سؤالات 13تا16 مورد سنجش قرار گرفته است.
1-10) قلمرو تحقيق
1-10-1) قلمرو موضوعي
اين پژوهش به دنبال بررسي و تعيين عوامل مؤثر بر قصد خريد مجدد بيمه گذاران و همچنين جذب بيمه گذاران جديد بيمه نامه هاي بدنه و بررسي ويژگي هاي فردي بيمه گر مي باشد که در قلمرو مديريت بازاريابي جاي مي گيرد.
1-10-2) قلمرو مکاني
اين تحقيق در سطح نمايندگي هاي بيمه البرز در سطح برخي از شهرستان هاي غرب استان گيلان شامل نمايندگي هاي شهرستان رشت-فومن-انزلي مي باشد. در شهر رشت 30 نمايندگي،در انزلي 9 نمايندگي و در فومن 3 نمايندگي وجود دارد.
1-10-3) قلمرو زماني
از نظر قلمرو زماني نمايندگي هاي بيمه اي را که در سال 1392 به فعاليت و فروش بيمه نامه و انتقال ريسک از بيمه گذار به بيمه گر مي پردازند مورد بررسي قرار داديم. به عبارتي زمان آماري تحقيق سال 1392 مي باشد و زمان آمارگيري و مراجعه حضوري به نمايندگي ها براي تکميل پرسشنامه بهار 1392 مي باشد.
1-11)جمع بندي
در اين فصل مسأله تحقيق تشريح شده است آن گاه چارچوب نظري تحقيق بيان گشته است و بعد از آن مدل مفهومي تحقيق ارائه شده است و همينطور فرضيه هاي تحقيق بيان شده است و بعداز بيان فرضيه ها به تعريف متغيرهاي مستقل و وابسته پرداخته شده است و در انتها به قلمرويي که موضوع تحقيق در آن بررسي شده اشاره شده است.

2-1) مقدمه
توسعه ي خدمات بيمه در کشور مستلزم افزايش فروش اين خدمات است. به زبان ديگر در صورتي که قادر نباشيم بهترين شيوه هاي فروش خدمات بيمه را به کار گيريم توسعه ي اين خدمات در سطح جامعه بي‎معني خواهد بود. فروش خدمات اساساً مشکلتر از فروش کالا هاست، به اين دليل که خدمات نامحسوس مي باشند و در اين ميان فروش خدمات بيمه امري مشکل تر است زيرا خدمات بيمه داراي ويژگي هايي است که آن را از ساير خدمات ناملموس تر مي سازد. در اين راستا از مؤثرترين روش هاي فروشي که مي‎توان براي خدمات بيمه با ويژگي هاي ذکرشده به کار گرفت استفاده از نيروهاي فروش يا همان بيمه گران (فروشندگان حضوري) است که تا به امروز تحقيقات به عمل آمده نشان مي دهد که اين نيروهاي فروش در صنعت بيمه مؤفقيت چشمگيري کسب نکرده اند.
بيمه از جمله انتظارهاي ملي تحقق نيافته در ايران است. اين صنعت يکي از مکانيسم هاي ضروري در توسعه ي بازار ملي است و همانند ديگر نهادهاي اقتصادي نيازمند تحول و بازنگري در تک تک فعاليت‎هاي انجام شده است. شرکت سهامي بيمه ي ايران در ميان شرکتهاي بيمه از برجسته ترين آنها محسوب مي شود (رحيمي،1378).
در فعاليت هاي صنعتي، بيمه نقش مهمي را در پيکره ي اقتصادي و اجتماعي جامعه ايفا مي کند. اهميت بيمه در زندگي اجتماعي تا آن حد است که از آن به عنوان ضرورت ياد مي شود. بيمه نيز همانند ساير پديده هاي اقتصادي از ساختارها و شرايط جديد تأثير پذيرفته است و مي بايست براساس مقتضيات زمان حرکت کند (رحيمي،1378). بنابراين بايد بازاريابي مناسبي در اين زمينه صورت گيرد که اين وظيفه برعهده‎ي بيمه گران مي باشد.
امروز با توسعه ي مفهوم بازاريابي و رقابت، سازمان هاي تجاري از جمله شرکت هاي بيمه به اين مطلب پي برده اند که براي رسيدن به هدف هاي خود(بقاء) و يا فرارفتن از آن بايد رضايت مشتريان خود را جلب کنند زيرا موتور تجارت نه محصول و بازار بلکه مشتري است.
امروز ديگر تصور اين که گونه اي از فعاليت انسان بدون وجود بيمه شکل و حيات پذيرد تقريبا”غيرممکن و دشوار است به ويژه آن که در قرن بيست و يکم تحولات تکنولوژي،حمل و نقل و ارتباطات با سرعت و وسعت شگفت آوري انجام پذيرفته است. برجسته ترين نمونه اين موضوع پيشرفت موتور اتومبيل است که متعاقب آن بيمه اتومبيل يکي از مهمترين بخشهاي صنعت بيمه تبديل شده است. همراه با ارتقا و پيچيدگي بيشتر زندگي انسان امروز بيمه ها نيز از زواياي مختلف و باشتاب توسعه يافته اند.
از ديد شرکت هاي بيمه، بيمه هاي اتومبيل کليد فتح بازار بيمه است، زيرا تعداد زيادي از خانواده ها با آن سروکار دارند. به عبارت ديگر بيمه هاي اتومبيل مستلزم توجه به مشتري(بيمه گذار) و جلب رضايت اوست.
مؤسسات پيشتاز در امر بيمه همه ساله با استفاده از انواع وسايل و امکانات سعي مي کنند از تقاضاي واقعي بيمه گذار مطلع شوند و توليدات خود را منطبق با اين نياز طراحي و عرضه کنند و درباره ي بيمه گذار به عنوان تنها ممر درآمد خود تلاش کنند.
برخلاف کشورهاي توسعه يافته، در کشورهاي توسعه نيافته و يا روبه رشد،به صنعت بيمه چنان که بايد و شايد توجه نمي شود بيمه ي اتومبيل با بيش از نيم قرن فعاليت، از رشته هايي است که عده ي زيادي با آن آشنايي دارند. با اين وجود، آمار وارقام مربوط به بيمه ي اتومبيل به ويژه بدنه ي آن اصولاً خوشايند نيست (رجبي تر به تر،1386).
در اين پژوهش در رابطه با بيمه گراني است که براي ادامه بقاي خود به برخوردي متفاوت با مشتريان خود نياز دارندکه در اين راستا به ويژگي هاي فردي بيمه گر در تمايل به خريد بيمه گذار پرداخته شده است که در اين زمينه رشته مورد مطالعه بيمه بدنه ي اتومبيل مي باشد.
در اين فصل سعي شده ابتدا به تعريفات جامعي از بيمه و تاريخچه آن در ايران و جهان پرداخته شود،آن گاه انواع بيمه ها را ذکر کرده و پيرامون بيمه بدنه به صورت موضوع موردي پژوهش پرداخته شود و متغيرهاي پژوهش را مورد بررسي قرار داده و همچنين آماري از بيمه بدنه در ايران و در استان گيلان و همچنين غرب گيلان يعني سه شهر انزلي، رشت و فومن جمع آوري شده است.
در اين فصل اطلاعات کلي در مورد بيمه و اطلاعات خاصي در مورد بيمه بدنه جمع آوري گرديده است تا به خواننده اطلاعات مناسبي در مورد پژوهش داده شود.

2-2) تعريف بيمه و عقد قرارداد آن
2-2-1) ريشه لغوي بيمه
واژه بيمه که در زبان فرانسه Assurance و در زبان انگليسي Insurance ناميده مي شود، ظاهراً به کلام فارسي شباهت دارد ولي معلوم نيست از چه تاريخي مصطلح شده و غرض از استعمال آن چه بوده است. لغت شناسان معتقدند که واژ ه هاي انگليسي و فرانسه از ريشه لاتين Secures که به معناي اطمينان است گرفته شده است و علاوه بر عقد بيمه در معاني تضمين، تأمين، اعتماد يا اطمينان به کار رفته است. واژه بيمه در اغلب زبان هاي ديگر نيز از همين ريشه مشتق شده است. در حالي که تصور نمي رود که واژه بيمه در فارسي خود از ريشه هاي عربي، ترکي، عبراني، يوناني، روسي يا لاتين باشد با اينکه واژه هاي بسياري در زبان فارسي از اين زبان ها گرفته شده، با اين همه، به نظر مي رسد که ريشه اصلي همان بيمه است زيرا عامل اساسي انعقاد عقد بيمه، ترس و گريز از خطر است و به سبب همين ترس و به منظور حصول تأمين عقد بيمه وقوع مي يابد (کريمي،1376).
بعضي ديگر معتقدند که بيمه از کلمه بيما از زبان هندي گرفته شده است و برخي ديگر نظر داده اند که بيمه از کلمه بيم و (ترس) اخذ شده است و چنين استدلال مي کنند که چون اولين بار روس ها از ايران امتياز بيمه گرفتند و بعد ها نيز دو شرکت بيمه روسي در ايران مشغول فعاليت بيمه اي شدند. کلمه بيمه از لغت استراخواني که به معني بيم و ترس است اخذ گرديده است و برخي از مؤلفين نيز کلمه بيمه را يک واژه پارسي قديم مي دانند و به استناد کتاب مسالک و ممالک تأليف ابواسحق اصطهري مي گويند که بيمه نام شهري در ديار طبرستان و ديلم بوده است(Lee and Smith ,1997)
2-2-2) تعاريف بيمه
حضرت امام خميني قدس سره الشريف در کتاب تحرير الوسيله ج2-ص 2608 مي فرمايند: بيمه عقد قراردادي است بين بيمه گر و بيمه گذار، بدين صورت که بيمه گر ملزم و متعهد مي شود در مقابل مبلغي که بيمه گر ملزم و متعهد مي شود در مقابل مبلغي که آن را حق بيمه مي گويند در صورت بروز خسارت بر موضوع بيمه خسارت وارده يا بخشي از آن را جبران نمايد و به بيمه گذار پرداخت کند.
در تعريف ديگري به استناد ماده 1 قانون بيمه ايران مصوب ارديبهشت 1316، بيمه عقدي است که به موجب آن يک طرف تعهد مي کند که در ازاي پرداخت وجه يا وجوهي از طرف ديگر در صورت وقوع يا بروز حادثه، خسارت وارده به او را جبران نموده يا وجه معيني بپردازد.
بيمه، اشخاصي را که متحمل لطمه، زيان يا حادثه ناخواسته اي شده اند قادر مي سازد که پيامدها يا وقايع ناگوار را جبران کنند. خسارت هايي را که به اين قبيل افراد پرداخت مي گردد از پول هايي تأمين مي شود که براي خريد بيمه نامه مي پردازند و با پرداخت آن در جبران خسارت همديگر مشارکت مي کنند. به بيان ديگر همه آن هايي که خود را بيمه مي کنند با مشارکت در سرمايه اي که متعلق به همه خريداران بيمه است در جبران خسارت و زيان هاي هريک از افراد بيمه شده، شريک و سهيم مي شوند.

2-2-3) تعريف عقد بيمه
براساس ماده اول قانون بيمه مصوب 1316 بيمه عقدي است که به موجب آن يک طرف تعهد مي کند در ازاء پرداخت وجه يا وجوهي از طرف ديگر در صورت وقوع يا بروز حادثه خسارت وارده بر او را جبران نموده يا وجه معيني بپردازد. متعهد را بيمه گر ،طرف تعهد را بيمه گذار،وجهي که بيمه گذار به بيمه گر مي‎پردازد حق بيمه و آن چه بيمه مي شود را موضوع بيمه گويند.
بيمه عقدي است:
لازم: هيچ يک از طرفين معامله حق فسخ آن را نداشته باشد مگر در شرايطي خاص (بيمه عمر استثناء است زيرا براي بيمه گر لازم و براي بيمه گذار جائز است).
معوض: بيمه گر در عوض دريافت حق بيمه متعهد به جبران خسارت مي باشد.
معلق: عقد بيمه براي بيمه گر معلق است زيرا تعهد بيمه گر مشروط به واقعه آينده و متحمل الوقوع است
الحاقي: عقدي است که يک طرف قبلاً شرايط معامله يا قرارداد را آماده کرده و طرف ديگر مي تواند آن را رد يا قبول کند.
معوق يا دوتعهدي: تعهد يک طرف در مقابل تعهد طرف ديگر يا ارزش در مقابل ارزش ديگر (رجبيون، 1383)
2-3) تاريخچه پيدايش بيمه در ايران و جهان
2-3-1) تاريخچه پيدايش بيمه
در بين همه نياز هايي که بشر دارد نياز به امنيت برجسته تر از بقيه به چشم مي خورد چون به دليل وجود خطرات احتمالي و اينکه امنيت در زندگي انسان نسبي است بنابراين دليل مناسبي براي پيدايش بيمه بوده است.
بيمه به معناي واقعي خود ابتدا براي حمايت تجار در برابر خطرات کشتيراني و دزدان دريايي به وجود آمد در واقع بيمه با پيدايش بيمه دريايي آغاز گرديده است. نامي که از بيمه ابتدا برده مي شد بيشتر به نوعي شرط بندي و وام شباهت داشت.
نوعي از بيمه هاي دريايي حدود 3000سال قبل مورد استفاده قرار گرفت اين نوع بيمه ها نخستين بار هنگامي پديد آمد که سربازان رومي قسمتي از دستمزد خود را در صندوقي جمع آوري کردند تا چنانچه در جنگ کشته شدند،آن پول به خانواده هايشان پرداخت شود.
در حدود سال 1347 ميلادي در بين روميها رسوم بود اشخاصي که در قالب پرداخت وام با تجار قرار مي گذاشتند اگر کشتي مال التجار آن ها در طول مسافرت خود دچار سانحه اي شده يا اسير دزدان دريايي گرديده است و يا غرق شود، تجار وام گيرنده است از استرداد وام معاف گردند ولي هرگاه کشتي سالم به ساحل مي رسيد وام گيرنده متعهد بود علاوه بر اصل وام، مبلغي را به عنوان حق تضمين به وام دهنده پرداخت نمايد و به اين صورت شکل اوليه بيمه پديد آمد (ابراهيمي،1391).
در پيدايش بيمه نوع دوستي و نوع پروري به صورت برجسته به چشم مي خورد و به مرور زمان رشته ها و انواع مختلف بيمه به وجود آمد. براي نمونه زيان هايي که ممکن است به طور ناخواسته در جريان فعاليت و زندگي عادي هر فرد به ديگران وارد آيد و در قبال آن ها مسؤول واقع شود با بيمه مسئوليت تحت پوشش قرار مي گيرند. در اين خصوص مي توان به بيمه مسئوليت پزشکان و مسئوليت توليد کنندگان اشاره کرد. نمونه هاي جديدتر، بيمه افترا براي روزنامه نگاران و ايستگاههاي راديو و تلويزيون و بيمه آلودگي ناشي از نشت نفت از تانکرهاست. بيمه هاي سيل، زلزله و خرابي رايانه بر همين منوال ظهور کرده اند.
2-3-2) تاريخچه پيدايش بيمه در جهان
در سده هفدهم، قهوه خانه هاي لندن محل ملاقات اديبان، تجار و دلالان بود. در اين قرن، قهوه خانه ها نقش مهمي در زندگي اجتماعي مردم انگلستان بازي مي کردند. در قهوه خانه هاي لندن، اخبار مهم روز رد و بدل مي شد و مسائل اقتصادي و سياسي نيز مورد بحث قرار مي گرفت. همچنين معاملات بزرگ و حتي حراج ها در قهوه خانه انجام مي شد Mith and Shun Wei, 1995)).
يکي از اين قهوه خانه ها متعلق به”پانوين”بود که موقعيت مناسبي از نظر نزديکي به اداره نيروي دريايي داشت. در سال 1691 ادوارد لويدز از تاور استريت به محلي که نبش خيابان “سمباد” وکوچه “آپ چرچ” قرار داشت نقل مکان کرد. در نزديکي اين محل ساير قهوه خانه هاي معروف آن زمان لندن نيز قرار داشتند و بيمه گران، دلالان، سفته بازان انگليسي، ايتاليايي، فرانسوي، يهودي و ديگر تجار و نجيب زادگان به قهوه خانه هاي مزبور رفت و آمد مي کردند (کريمي،1376).
قهوه خانه لويدز در تاريخ بيمه شهرت جهاني دارد و قديمي ترين مرکز تجمع بازرگانان مي باشد. صاحبان کشتي و بازرگانان چون قهوه خانه لويدز را محل مناسبي يافتند کار بيمه کشتي ها را در آنجا انجام مي‎دادند. آقاي لويدز براي مشتريان خود اخبار و اطلاعات موردنياز فراهم مي آورد. در سال 1696 به انتشار روزنامه اي تحت عنوان “اخبار لويدز” که هفته اي سه بار در يک صفحه منتشر مي شد مبادرت ورزيد. بنابراين قهوه خانه لويدز را مي توان پايه گذار بزرگترين مؤسسات بيمه در جهان به حساب آورد.
نخستين نوع بيمه که قبل از سده نوزدهم مورد عمل قرار گرفت،بيمه باربري دريايي است. بقيه رشته ها کم و بيش بعد از انقلاب صنعتي به تدريج از اين زمان به بعد شروع شده است. دومين رشته، بيمه آتش سوزي است که بعداز آتش سوزي مهيب لندن به فکر انديشه گران رسيد. عموماً با پيشرفت تکنولوژي و ورود فرآورده هاي صنعتي با وجود رفاهي که براي بشر به ارمغان مي آورند، بالقوه خطرهاي جاني و مالي نيز در پي دارند بيمه گران مدام در فکر ارائه تأمين بيمه اي براي اين دسته ها از خطرها هستند. اينکه کدامين قوم يا ملت، نخستين بار با بيمه آشنا شد معلوم نيست (کريمي،1376).
گرچه به طور دقيق نمي توان تاريخ شروع و تنظيم قراردادهاي بيمه را تعيين نمود ولي تاريخ اشاره به فرمان‎هايي دارد که درمورد بيمه در شهر ايتاليا صادر شده است. از قرائن ديگري که پيدايش بيمه را در ايتاليا مسجل مي نمايد اين است که به زبان ايتاليايي به قرارداد بيمه Polizza مي گويند و اين کلمه در کشورهاي انگللوساکسون از جمله انگلستان به صورت Policy متداول گرديده است (وجداني،1371).
2-3-3) تاريخچه پيدايش بيمه در ايران
بيمه به شکل حرفه اي و امروزي آن براي اولين بار در سال 1269ه. ش با مذاکره بين دولت وقت ايران و سفارت روس امتياز انحصاري بيمه حمل و نقل به مدت 75 سال به لازارپولياکف به يک فرد تبعه روس واگذار شد و به علت عدم آغاز فعاليت بعد از 3 سال امتيازش لغو شد.
در سال 1289 دو شرکت بيمه اي روسي نادژدار و قفقاز مرکوري در ايران نمايندگي تأسيس کردند.
در سال 1304



قیمت: تومان


پاسخ دهید